金风科技营销模式

earlysuny

看看，在设备销售竞争激烈的今天，金风是怎么做的

金风科技:销售运营模式
金风科技作为我国目前规模最大的风电整机生产企业，正在探索新的销售模式以获取新的利润增长点。
基于这一思路，金风科技加大力度开发风电场，并以此作为新的业务增长模式。此外，金风科技于2007年4月11日单独注册成立北京天润新能投资有限公司，注册资本5000万元。该公司专门负责风电场的开发销售，是公司新盈利模式的代表。
　其具体运作模式为：由北京天润选址成立风电项目公司，并统一采购金风科技(20.74,-0.05,-0.24%,吧)的风力发电机组；当该风电场建设完成之后，通过出售项目公司的股权来实现投资收益，同时也拉动了风电机组制造的销售。
　 “这种风电场开发销售模式，既满足了战略投资者对完整风电项目的投资需要，又拉动了公司内部风机的捆绑销售，是一举多得的战略转型。”金风科技上述证券部人士表示。
中信证券(19.56,0.63,3.33%,吧)的报告显示，金风科技去年开发了4个风电场项目，今年按计划将开发10个项目，每个项目在5万千瓦，目前约三分之一已经开工建设。
此外，金风科技计划把类似等电场项目做成生产流水线，一部分在建，一部分报批，同时一部分进行设计和现场风速测试。第一批项目已出售给大唐和国华电力。
根据公告，金风科技的上述风电场销售业务开始产生利润。2008年10月15日，公司控股孙公司内蒙古巴彦淖尔富汇风能公司(持股51%)向大唐赤峰赛罕坝风电公司转让乌拉特中旗、乌拉特后旗两个4.95万千瓦的风场100%股权，转让价款分别为2.33亿元和2.09亿元。预计可实现利润贡献1.32亿元。
同时，由于金风科技采取“先建设风电场、然后转让股权”的销售模式，这为BP公司撤资提供了法律“空子”。
据记者了解，目前内蒙古达茂风电场项目尚未正式建设完工，这意味着BP公司仍有选择的余地；另一方面，BP公司只与金风科技签定了合作框架协议，这为撤资做了有利的法律铺垫。
资金短缺的关键原因在于，上述风电场项目在引进战略投资者之前，由金风科技自己开发建设。这意味着，风电场项目在完工交付使用之前，战略投资者的资金并不注入资金。
金风科技：BP不在信心在
11月6日，国际能源巨头BP终止与国内风电龙头——金风科技（002202.SZ）的合作。市场猜测终止合作，可能与风电的高成本有关。
金风科技董秘蔡晓梅接受《投资者报》记者采访时表示：“全球经济形势恶化时，政府希望上更多项目保持经济更快增长，投资者和银行投资风电的热情并未退去。”
今年前三季度，金风科技营业收入达到22.56亿元，同比大增224%，净利润2.29亿元，同比增长了91.46%。蔡晓梅更自信的是，目前公司拥有了更高水平如2.5兆瓦和3兆瓦的研发实力，这是目前国内最高的等级。光大证券分析师王海生预计，公司未来3 年净利润复合增长率为44%。
收购技术 抢占市场
通过收购整机设计公司，金风科技快速形成先进的风机技术。随着风电设备市场的竞争加剧，国际上风机技术不断革新，谁拥有自主研发技术，谁就拥有核心竞争力。“收购模式，能快速形成先进的自主研发能力。”光大证券分析师王海生告诉记者，“尽管前期一次性投入大，但长期效果好。印度风电霸主Suzlon 就是通过收购当时的一家德国风电设计公司SudWind 起家的。”
金风科技内部人员告诉记者，目前金风自有知识产权的1.5MW 直驱永磁风机已经通过批量试运行，2.5MW～5MW 的风机机组也在自主研发之中。这些机型的技术都达到了目前的国际先进水平。
金风科技在国内率先推出风电咨询业务。2007 年风电咨询服务业务，给公司带来了5000万元人民币的收入。2008 年金风科技组建了数百人的技术服务团队，将风电咨询作为未来的核心业务。
“该项业务收入2008年全年将实现100%的增长。”王海生预计，“在国内，尚无专业的风电项目设计咨询机构。2010年国内新增风电装机容量9000MW，风电设计咨询市场的总量约为60亿元。如考虑维护运营环节的服务，则市场总量将超过100 亿元。”
除了直接收益，风电咨询，还能够促进整机的销售，这一点对风电设备制造商来说，更为重要。
争夺风电场资源
金风科技对风电场资源的争夺也在如火如荼地开展。经营风机，对风资源质量有较高的要求，而风资源是有限的。金风科技内部人员告诉记者，目前金风科技已进入开发建设阶段的风场约50万千瓦，而与地方政府达成开发协议的风场资源远不止这些。
在风电场经营上，金风科技采用的是国际流行模式，借助技术、成本和政府支持的优势，独立开发风电场，并在落成后，将股权全部或部分转让给投资人。
目前，金风科技的风场转让业务已经开始，获利丰厚。今年7月，金风科技全资子公司北京天润，以2400万元人民币将其持有的塔城天润24%的股权转让给国华，以2500万元人民币将其持有的塔城天润25%的股权转让给神华。近期，金风科技向大唐出售的10万千瓦风场，投资回报率则高达200%。王海生表示，今后金风科技这项业务收入可能过亿元，成为公司未来重要的利润增长点。
成本控制之困境
虽然未来增利预期显著，金风科技仍然面临成本控制的困难。高成本一直是风电业的软肋。国际能源巨头BP与国内风电龙头金风科技合作的终止，就是对高成本的回避。
金风科技负责零部件采购的王先生告诉《投资者报》记者，由于关键零部件供货不够及时，致使生产进度滞后于预期。金风科技除控制器，发电机磁条外，均为外购，零部件外购比例高达98%。
中金公司研究员陈华表示，风电主轴轴承、铸件以及兆瓦级直驱永磁电机的转子和定子均属于较为短缺的零部件，由于公司兆瓦级产品2008 年开始大批量投放市场，零部件供应商产能的增长与稳定需要一个过程。
在目前关键部件供需紧张的环境下，金风科技面临成本控制的风险。在金风科技的三季报中，应收项目大幅上升的同时，应付项目却在减少，这表明，公司对上游原材料或零部件采购环节的议价能力有所下降。
而且，通过产业整合，来控制零部件成本的路径难行。目前，风机的关键零部件，主要集中于国际厂家之手，国内具备整合价值的优质公司较少。
金风科技董秘蔡晓梅表示,公司今后对现金和成本的控制，会更加谨慎。

silentsjb

让人尊重的公司之一
不过今年发生的一系列高管套现，财务官辞职等消息搞得人有点晕
希望以后继续保持以前的良好态势吧

lukas

金风确实做得挺不错的

NJNTJSB

希望金风在风电上独树一帜,而不是玩噱头

呆子

呵呵
太有才了
运达的怎么样呢？

podrobert

呵呵  仁者见仁智者见智

zfc418

金风确实很强大

apollo606

学习，学习！！！！

earlysuny

看看，路过，见过就行了

keming125

谢谢分享，呵呵挺有意思

ljbnkk

学习下,谢谢

shine.z

呵呵 一会看看。谢谢LZ

抗天

谢谢分享！！！！！！！！

wangshijun

大公司啊。。。销售模式一定不一般。。。

camelnuaa

“金风科技除控制器，发电机磁条外，均为外购，零部件外购比例高达98%”
希望采购的都是国内的

sxjgsr

哎，不好评论，学习下吧。

风中的飞刀

谢谢楼主分享

darkelf

感谢分享。

sbn_502

金风确实很强大

lhsh1980

学习学习金风的营销管理，谢谢楼主了